Estimular las ventas es una combinaciónalgunas medidas destinadas a lograr un aumento en las ventas y la transformación de un posible comprador en uno real. Tales actividades deberían estar dirigidas tanto al consumidor intermedio como al consumidor final.
La promoción de las ventas debe perseguirseel desempeño de tareas específicas que dependen directamente de su dirección. Entonces, por ejemplo, si su impacto se dirige al usuario final, entonces estas actividades se llevan a cabo con el objetivo de aumentar:
- la cantidad de clientes;
- la cantidad de bienes adquiridos por un comprador.
La estimulación de los vendedores no es una tarea menos importante. En este caso, el objetivo principal es:
- un aumento en el rango y la cantidad de productos que ingresan a un solo punto de venta específico;
- Crecimiento del interés del vendedor en promocionar un producto en particular;
- la introducción de una nueva gama de productos en venta a través de una red comercial.
Métodos para estimular las ventas desde un puestolos intereses del productor se dividen en: "suave" y "difícil". Para "suave" llevar loterías, competiciones y juegos. Este tipo de incentivos se llevan a cabo tanto por el fabricante como por el distribuidor.
Los "duros" incluyen:
- estimulación natural (distribución de muestras de productos, así como adición de bienes al realizar una compra del principal);
- Estímulo de precios (ventas, descuentos y cupones preferenciales).
Además, puede utilizar medios publicitarios (vallas publicitarias y otros indicadores que ayudarán a determinar el grupo de productos y brindar información sobre descuentos y promociones).
Estimulación de las ventas, según las encuestas,es efectivo cuando se obtiene un resultado inmediato (por ejemplo, una lotería instantánea, regalos, un descuento y la provisión de un producto adicional al comprado). Dichas técnicas se pueden aplicar tanto a compradores directos como a vendedores de productos.
La promoción del precio de las ventas se refiere amedidas bastante efectivas debido a la susceptibilidad de la mayoría de los compradores a descuentos y otras promociones. Por lo tanto, los productos, cuyo precio se ha reducido por un tiempo, se agotarán antes. Sin embargo, al usar este método, es necesario tener en cuenta la naturaleza temporal de la reducción de precio. En general, se usan etiquetas de precio que difieren de otras en color y contienen un precio real tachado y uno que opera en un día en particular. Al mismo tiempo, este método no debe ser demasiado largo o muy frecuente, ya que los consumidores pueden tener una falta de confianza en este producto.
Enfrentamiento con el método consideradola estimulación es el trabajo constante llevado a cabo por el fabricante en el registro de las solicitudes de los consumidores para cada producto específico. Al mismo tiempo, se debe prestar atención a los problemas de surtido y calidad. El método especificado da un resultado algo retrasado, pero permite formar la esfera de clientes leales listos para comprar los productos de una marca en particular, sin mirar acciones y descuentos. La promoción del precio de las ventas a la vez que proporciona un resultado rápido no permite crear un círculo de clientes regulares.
Hay tales tipos de incentivos de precios:
- reducción de precios con descuentos diferidos: al realizar una compra, el cliente recibe un cupón para un determinado descuento, cuyos términos prevén la próxima compra;
- distribución de cupones que dan derecho a comprar productos con descuento;
- Reducción directa del precio - se lleva a cabo por iniciativa de los distribuidores. En este caso, se determina una lista clara de los bienes que están sujetos a un descuento, se especifican su tamaño y el momento de la acción.
Entre los métodos de reducción directa de precios,asignar el otorgamiento de un descuento para un pequeño lote de productos combinados en un solo paquete. El precio unitario de esta parte es un orden de magnitud inferior a los precios de los análogos comprados uno por uno.
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